El “elevator pitch” o discurso del ascensor

 

Hoy te preguntaron "¿y vos que hacés?”... ¡y te quedaste paralizado!

Para que no te vuelva a pasar, y desaproveches una buena oportunidad para promocionar tu emprendimiento y generar contactos, te acercamos la técnica del "elevator pitch", también conocida como "el discurso del ascensor".

Consiste en tener preparado un discurso corto (de ahí el nombre... un discurso que bastaría el trayecto en un ascensor ficticio para transmitirlo) para decirlo en cualquier momento, ante alguien que te haga nuevamente la pregunta "¿y vos que hacés?"

Tenés que sintetizar un mensaje de forma tal que esté presto para llamar la atención de alguien en pocos segundos o minutos, obteniendo como resultado una entrevista o reunión con esa persona, en una segunda instancia. No hay que olvidar este último detalle. El objetivo de un “elevator pitch” es captar la atención de esa persona, y lograr una futura y ansiada entrevista, en la que ya sí podrás ahondar en más detalles de tu emprendimiento.

Te dejamos algunas preguntas que deberían quedar con respuesta en ese discurso:

1. ¿Quién es el cliente objetivo? Tenés que tener muy claro quién será tu potencial comprador. ¿Quién es la razón de ser de tu emprendimiento? ¿A quién está destinado?
2. ¿Cuál es la necesidad del cliente? Un cliente no compra un producto, si el mismo no satisface una necesidad. Es importante plantear la razón de ser de tu emprendimiento en función de la necesidad que estás satisfaciendo de tu cliente.
3. ¿Cuál es el nombre del producto? Fijar el nombre por adelantado ayuda a concentrar el campo de la conversación y a comenzar a posicionar el emprendimiento en la cabeza del cliente.
4. ¿Cuál es su categoría en el mercado? En otras palabras, ¿cuál es mi rubro y segmento?
5. ¿Cuál es su beneficio clave? ¡Cuidado con este ítem! Es la única razón más convincente por la que el cliente objetivo comprará la idea. Recordá que el tiempo que tenés es limitado. Concéntrate en el principal beneficio, y deja los secundarios para explayarlos en una instancia posterior. Siempre hay un beneficio clave. Tenés que encontrarlo.
6. ¿Qué o quién es la competencia? Todos tenemos competencia, aunque más no sea de algún producto sustituto al que vende mi emprendimiento.
7. ¿Cuál es el elemento diferenciador único del producto? Hay que pensar, pensar y pensar varias veces, hasta responder a la pregunta ¿qué hace único a mi emprendimiento? ¿Qué lo distingue del resto?

Una vez que tengas las respuestas a las preguntas anteriores, una buena estructura para el “elevator pitch” podrá ser la siguiente:

“PARA (cliente objetivo), QUE TIENE (necesidad del cliente), (nombre del producto) ES UN (categoría del mercado) QUE (un beneficio clave). A DIFERENCIA DE (competencia), EL PRODUCTO (elemento diferenciador único).”

Para finalizar, recordá dos cosas... ¡el discurso no puede demorar más que lo que demora un viaje en un ascensor! y ¡no hay una segunda oportunidad de causar una buena impresión! ¡A ensayar!

 

Por Diego Hernán Pagliano. 39 años, Contador Público Nacional, Licenciado en Administración y Profesor de Grado Universitario en Ciencias Económicas. Docente de la Universidad Nacional de Cuyo. Capacitador y papá. Acá vas a encontrar una visión actual del mundo de los emprendimientos, en tu idioma.

 

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