¿Y… cuánto sale? Consejos para aprender sobre el precio de un producto

 

Hay cuatro palabras de los clientes que pueden llegar a paralizar al emprendedor: ¿cuál es el precio? Pero…no hay que tenerle miedo a ese momento, al contrario, todo lo que hacemos en el emprendimiento tiene que tener como destino final, llegar a que surja  ese interrogante del cliente.

Cuando un potencial comprador te hace esa pregunta, estás muy cerca de concretar tu venta… siempre y cuando hayas fijado un buen precio.

En marketing hay una frase que tenés que tener de cabecera: “no se vende mediante el precio… se vende el precio”. Sí, se vende el precio. Tan simple y tan difícil como eso. Hay que “vender” un precio atractivo.

Si nos ponemos un poco técnicos (¡no te preocupes, un poco solamente!), podríamos decir que hay varias formas de fijar un precio. Rescatemos al menos tres: teniendo en cuenta tu costo y agregándole un margen de ganancia; teniendo en cuenta las expectativas del cliente, es decir ¿cuánto está dispuesto a pagar? (podés obtener ese dato por medio de encuestas) y mirando un poco a la competencia. Lo ideal es no quedarse con una sola técnica, sino obtener el precio  de tu producto aplicando un mix de ellas.

Ahora bien, ¡ahí no termina la historia! ¡Eso lo hacen todos! ¡Vos sos un emprendedor, y estás acostumbrado a sudar un poco más! Por eso, te dejo algunas sugerencias para que termines de “pulir” el precio que obtuviste en el párrafo anterior. Prepará el lápiz, ahí van:

Tené en cuenta el efecto “nueve” y “cero”: el precio es una de las cuatro “p” del marketing, que tiene una gran influencia psicológica. Por eso, de acuerdo a “cómo termine” el precio de tu producto, será el mensaje que estás comunicando al cliente. Así, los precios terminados en nueve, representan una oportunidad o una gran ganga. Te pongo un ejemplo: “este producto tiene un precio de $ 199,99”: ¿quién va a dar un centavo de vuelto? Nadie, pero es indudable que el mensaje es distinto a decir “este producto tiene un precio de $ 200. Por el contrario un precio terminado en “cero” está asociados a la calidad.

Llená el paquete, para expresar valor: usá los extras, esto dará la impresión que lo que estás vendiendo tiene mucho más valor. Por ejemplo, no es lo mismo decir “esta libro tiene un precio de $ 200”, a decir “por $ 200 accedés a este libro, que además viene acompañado de un folleto con los últimos estrenos en literatura, un señalador, y te damos la posibilidad de llevártelo a domicilio”. Suena distinto, ¿no?

Ponele precio al prestigio: relacionado con lo que hablamos en la primera sugerencia, podemos decir que los clientes relacionan a los precios altos, con el prestigio. Si esa es la imagen que querès transmitir, tu precio debe ser elevado.

Pérdidas pequeñas, siempre son mejores para el cliente que pérdidas  grandes: a ver… si vos fueras el cliente, ¿qué te suena más atractivo?: ¿ocho pagos de $ 46,47, o un solo pago de $ 371,76? ¡Sin duda lo primero! Atención, ¡cuidado con los ambientes inflacionarios, que “anulan” esta sugerencia!

Como verás, fijar el precio de tu producto, es algo que requiere de un minucioso trabajo. ¿Nos contás cómo lo hacés vos?

Diego Hernán Pagliano

39 años, Contador Público Nacional, Licenciado en Administración y Profesor de Grado Universitario en Ciencias Económicas. Docente de la Universidad Nacional de Cuyo. Capacitador y papá. Acá vas a encontrar una visión actual del mundo de los emprendimientos, en tu idioma.

 

 

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